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【张戈BP】ZStack才是私有云的“生存法则”
2020-07-14 13:39

突然有点看不懂云计算,尤其是私有云。在“新基建”的名单中,并没有突出云计算;在云计算企业的组织架构中,私有云也在逐渐失去“独立性”;中国90%的“渠道商”,至今还是没有紧密融入云计算生态圈。

这是很值得思考的信号。此能否证明私有云旧有的“生存法则”已经碰壁。或者说,我们需要从产品、营销、生态等多个维度,重新理解私有云,重新定义私有云的“生存法则”。

私有云的“偶像包袱”

确实,云计算没有凸显于“新基建”名单中。对此,可以“官方”地解释:云计算是“新基建”的基础,这一产业地位并不会动摇。但仔细思量,又好像缺少些底气。“新基建”涉及的七大领域,都可称为中国的科技名片。云计算没有凸显于“新基建”名单中,也恰是证明“Made in China的云计算”,还未处于全球领先地位。
不仅如此,中国云计算市场的“后场”,也在发生些许变化——私有云团队正在被公有云“收编”。这并不是说,私有云的产业人设在崩塌,但问题不容回避,私有云始终没有卸下“偶像包袱”,始终没有解决高技术门槛、高生态门槛等问题。由此,云计算企业开始以“混编团队”服务市场,以公有云业务“庇护”私有云。
李峰是ZStack渠道总监,他换以生态的视角,解释了云计算市场的变化:“中国私有云并没有建立起稳定的生态‘群众基础’。或者说,私有云的技术发展与生态发展,始终没有同步协调,但这是产品和营销等‘顶层设计’问题,并不是简单的生态问题。”

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ZStack渠道总监 李峰

ZStack的三条法则

由此,聚焦ZStack的业务思路,或许这家企业才能代表私有云的“生存法则”。2019年,ZStack客户数量已近500家,较上一年度又增加300家。这是什么概念?身处在企业级市场的云计算企业,每年交付100家客户,已是能力极限的高产,ZStack则三倍于产业认知。
其实,这并不难解释。ZStack巧妙地以“4S”(简单、健壮、弹性、智能)产品特征,化解了云计算企业高技术门槛、高交付门槛的“偶像包袱”,并由此衍生出其三条核心“生存法则”:大道至简、唯快不破、生态责任。
“大道至简”是ZStack的技术标签,早已熟知的“4S”产品特征,以及此后的超融合、“软硬一体”解决方案,都是ZStack对“大道至简”的诠释;“唯快不破”则与“大道至简”相辅相承,这是ZStack 的营销标签,其正在以“设计师”的身份,加速云计算的生态渗透率;而“生态责任”显然是ZStack的生态标签,只有持续生态赋能,才能帮助合作伙伴快速进入云计算市场。


私有云也能进“超市”

延续此话题。2019年,ZStack Mini超融合产品正式推向市场。这是自“4S”产品特征被业内熟知后,ZStack对“大道至简”法则的再次解读。当然,该产品线的推出,也有其产业背景。
其实,超融合的价值就如“笔记本”。即使是操作系统崩溃,用户也不会想着去找微软,联想、戴尔等企业才是笔记本的“总包商”。超融合成为ICT市场中的“当红小生”,背景也是如此,用户既希望将复杂的云计算,装进“盒子”,也不再希望纠结于软件和硬件间的扯皮。而超融合在此时,恰到好处地成为云计算的“总包商”。
由此可见,超融合相当符合ZStack,一贯“大道至简”的产品“范”。2020年,此业务还将加码推进。而也是借鉴此思路,2020年,ZStack还将推出针对四大类场景的,“软硬一体化私有云”。
这就是说,虽然私有云不能成为“快消品”,但并不耽误其进入“超市”。合作伙伴可像销售公有云一样销售私有云。ZStack解决方案的软体,可通过云端下载,而硬件配置则可参考“说明书”进行“勾选”,而且所有入选“说明书”的硬件,均已通过ZStack严格的兼容验证。


ZStack是“设计师”

如此,这正是ZStack对“唯快不破”最好的诠释。ZStack改变了解决方案的交付方式,但并没有试图改变合作伙伴的营销模式。或者说,ZStack在创新自身的营销模式,以减低合作伙伴转型的幅度。
“虽然部署ZStack解决方案,可像安装Office、Windows一样简单。但习惯于硬件销售的合作伙伴,在短时间熟悉云计算仍不容易。”李峰坚持换位思考:“提升私有云的生态渗透率,并不能简单依靠生态赋能,也不能寄希望合作伙伴破釜沉舟的转型。ZStack并不想改变合作伙伴的销售习惯,但软硬一体化的解决方案,正是合作伙伴快速熟悉云计算、无门槛交付云计算的最佳途径。”
可以看出,ZStack是在借鉴超融合产品的业务思路,或者说,其是在借鉴“装修公司”的模式。家装服务有“全包”和“半包”之分。超融合的营销思路类似于软硬一体化的“全包”交付,软硬一体化的“四大解决方案”,则类似与“半包”,即ZStack作为“设计师”,行使建议权,但最终硬件产品的选择权归属用户和合作伙伴。当然,在此过程中,合作伙伴将成为云计算“总包商”。


ZStack的“生态引力”

由此可见,ZStack已将“大道至简”和“唯快不破”进行了无缝衔接,而支撑此两项“生存法则”的正是“生态责任”。在此方面,ZStack则追求同时建立“横向生态”和“纵向生态”。
其实,科技生态相当现实和残酷,其中,“横向生态”代表企业的市场影响力,也代表了产业合作的广度;“纵向生态”代表解决方案的盈利能力,也代表了渠道合作的深度。说直白些,不具有一定的市场影响力,就不能融入“横向生态”的朋友圈;解决方案不具备帮助合作伙伴的盈利能力,就无法建立“纵向生态”的朋友圈。
目前,在“横向生态”体系中,ZStack已与阿里云、天翼云等主流公有云厂商,飞腾、海光、鲲鹏、兆芯、龙芯等主流国产芯片、以及银河麒麟、中标麒麟、统信软件(深度)等主流国产操作系统完成适配。同时,ZStack还与华为、浪潮、曙光、长城、联想、戴尔安易信等服务器厂商,以及伟仕佳杰、XSky、袋鼠云、安恒、酷栈科技、Rancher、星环科技、创新科等企业,建立了深度生态合作。
也就是说,专注的男人最有魅力,专注的企业最有引力。ZStack专注于云计算的IaaS领域,并在这一领域掌握核心技术,这才使其生产了强大的引力,建立起如此广泛的“横向生态”联盟。

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另一维度,与“横向生态”联盟相辅相成,即是“纵向生态”合作,这就是通常所聚焦的渠道生态伙伴。目前,ZStack已与200多家伙伴建立稳定合作,其中区域核心伙伴超过30家。正是以此体系支撑,ZStack已与合作伙伴,共同完成了徐工集团、南瑞电网、南京地铁等,一批大型行业云项目。
“2020年,ZStack渠道策略的核心是共同成长。并重点聚焦服务器、存储等具有企业级基因的合作伙伴。”经过一年探索,李峰认为寻找具有共同语言的合作伙伴,也是“生态责任”的表现之一。
当然,不以结婚为目的恋爱,就是浪费青春;不以成长为目的合作,也是缺乏生态责任。在过去5年中,ZStack已经陆续通过ZCCE(ZStack云计算系统工程师)、ZCCT(ZStack云计算系统管理员),以及ZCCC(ZStack云计算咨询师),赋能2000多位合作伙伴员工。
“ZStack的‘4S’产品特征,正在代表‘Made in China云计算’,也是ZStack的品牌标识之一,而‘生态责任’更将成为ZStack的品牌标识。2020年,ZStack将培训认证从线下搬在线上。这正可进一步降低云计算的销售和交付门槛,也正是ZStack‘生态责任’的最佳体现。”李峰最后说。
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