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十倍增长,ZStack阿里云版如何炼成了专有云中的爆款?
2019-09-09 10:03



“ZStack阿里云版在今年上半年取得了一个亮眼的成绩——这款被称为阿里云专有云敏捷版的云产品,从客户增速和销量两个维度,同比2018年都实现了10倍的增长。”ZStack合伙人&销售副总裁 肖昉说。

这个让人惊诧的高速增长,在更早的时间段里已经显露出了苗头。“过去一年,ZStack产品在阿里云专有云内部已经成为了爆款。”

就在不久前,肖昉参与完成了ZStack 2019年上半年全国巡展,历经10座城市,覆盖近800个合作伙伴,这些巡展得到了阿里云等合作伙伴的“积极响应和支持”。


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阿里云是ZStack投资方,也是ZStack最大的合作伙伴。过去3年云栖大会的每一站上,ZStack也都以敏捷版家族品牌的身份出现在阿里云的展位中。两家在产品、技术、销售、市场层面一直保持密切的合作。


ZStack
与阿里云的产品衍进路线


2018年至2019年上半年的“爆款”表现,很大程度上得益于双方在产品技术层面对接的完成。

在更早的2017年,ZStack与阿里云发布“无缝混合云”战略,携手推出了同时打通数据面和控制面的“无缝混合云”产品——ZStack混合云版,即ZStack for Alibaba Cloud。此后双方在产品技术层的合作,便因双方在混合云领域的共识而持续推进。

2018年,ZStack也是最早成为阿里云专有云敏捷版家族的一员。这一年,ZStack无缝融合了阿里云NAS、云盾安骑士、WAF、堡垒机、数据库审计等多个模块,为用户提供海量的公共云增值服务线下输出的一体化体验。同一年,ZStack全国产品渠道巡展,阿里云作为重要合作伙伴全程深度参与,在巡展致辞中,阿里云智能产品管理部总经理马劲曾表示,ZStack for Alibaba Cloud构成了阿里云在公共云、专有云、混合云布局上的一块关键拼图。


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今年3月,阿里云为在生态层“对齐”自身对混合云市场的期待,在峰会北京站上提出了“被集成”策略。在7月底,阿里云峰会上海站合作伙伴峰会上,集成了阿里云产品技术的科技公司超过了100家,这距离“被集成”战略发布,刚刚过去100多天。

ZStack自然位列其间,目前,ZStack与阿里云的众多产品,如天擎、天鹰、安骑士、混合云存储阵列等,在各类项目中交付落地。

产品方案层的深度合作为2019年上半年的10倍增长奠定了基础,双方收获了众多经典的混合云实践案例,智慧贵安、新疆气象局、之江实验室、浙数文化、青海农信、广东农信、徐工集团……两家市场空间正在迅速扩大。

快速部署、快速交付本是ZStack的先天优势,这种优势在无缝融合阿里云的AI等产品后,让三方同时感受到了好处。

阿里云此前的某智慧交通ET大脑的方案中,采用了ZStack作为底座,快速交付落地。这不仅为用户节省了成本,也为ZStack带来了收益,同时阿里云的整个项目落地的速度也加快了。

“整个项目金额要远超ZStack产品的10倍。” 肖昉说。他用“相得益彰”来形容目前双方的合作状态,“ZStack是阿里云在云计算领域不可或缺的一块拼图。”


产品化与1元到10元的合作效益


这块拼图之所以能成为阿里云混合云版图中的一块,不只是因为资本的缘故。在产品化方向上,ZStack自创立之初始终专注于IaaS层软件的研发,并坚持了产品化和标准化的技术研发方向。得益于ZStack标准化、产品化策略,包括阿里云在内的合作伙伴有能力快速复制客户的成功案例。

肖昉表示,ZStack比较突出的优势就是产品化的技术优势。这一维度上,参与者比拼就是速度:产品落地的速度、用户学习和采纳ZStack技术的速度、从其他平台迁移到ZStack平台的速度,以及合作伙伴整合ZStack云平台方案的速度……

这些“速度”对应了ZStack在过去数年间构建技术优势的方法:始终围绕产品的部署实施、产品的简单易用、产品的数据迁移、产品同其他方案的整合为主要目标。

这一策略在今天成为了ZStack一道竞争力的壁垒。“在私有云/混合云的标准化解决方案上,ZStack有着不可取代的优势。”肖昉说,“企业上云的市场空间巨大,行业云理解客户业务的优势,决定了ZStack和阿里云的合作是一个必然。”

类似这种因产品特性而成就的合作,目前已经覆盖了产业的各环节,在容器、大数据、人工智能等领域,越来越多的伙伴携手ZStack,比如Rancher、XSKY、星环、袋鼠云等。这些伙伴与ZStack的合作完全是基于产品层面的整合,相互之间是天然的互补关系。ZStack提供可靠的云平台底座,合作伙伴提供中间件与应用,通过合作展现给客户完整的解决方案,在做大市场的同时,实现共赢。

“我们每卖出一套云平台,伙伴就能在这个平台上再卖出他们的应用和中间件。”肖昉说,“二者的比重常常是一比十的关系,也就是说每一元ZStack的收入可以为合作伙伴带来十元的整体集成收入。”

ZStack同样受益匪浅。2018年ZStack通过合作伙伴,新增近200家客户;到2019年,同样依托合作伙伴,仅上半年新增客户就已经达到了近200家。


OEM、认证和集成三种合作模式


重视共赢的做法推动了更多的产业链角色与ZStack展开合作。为此,ZStack针对不同类型的合作伙伴设立了三种合作模式:OEM、认证和集成。

其中,“OEM”模式是针对ZStack的行业云合作伙伴、IDC及战略级合作伙伴的定制模式,这些伙伴都有比较完整的技术服务能力,对行业用户也有很深的理解,品牌上也有自身的优势。这类伙伴分布在诸如智慧交通,医院医疗、高校教育、金融保险等行业。

“认证”模式是针对ZStack的销售服务类合作伙伴,确保合作伙伴对客户提供优质的服务支撑。只有通过ZStack中级认证培训的合作伙伴,才能获得ZStack的授权。只有被ZStack授权的合作伙伴才能代表原厂为客户提供产品的部署实施及POC服务。

据了解,仅2019年就已新增近80家合作伙伴通过了ZStack中级认证培训。ZStack看重长期回报,也愿意投入资源来赋能合作伙伴,帮助合作伙伴快速转型到云计算的业务上来。

“集成”模式主要针对生态资源类合作伙伴,以集成整合为目标,包含服务器硬件厂商、运营商及网络资源提供商、第三方软件提供商,目的是为客户提供完整的解决方案,发挥合作伙伴的各自优势。


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最后,围绕蓬勃发展的国产化、边缘计算/5G、混合云等场景需求,ZStack全线产品体系也将积极融入到这三个生态中:ZStack私有云/混合云融入“国产化的软硬件生态”,ZStack Mini融入“边缘计算/5G产业化生态”,ZStack CMP融入“多云的生态”。

肖昉表示,坚持自主创新、聚焦国产化是ZStack的重要发展方向。ZStack正在携手合作伙伴,以实际行动让云计算成为普惠技术,助力政府、企业数字化转型。


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