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【张戈BP】ZStack的“忘年交”
2019-05-06 10:28

如果“渠道商”也有辈分一说,大体可以分为“80后”、“90后”、“00后”、“10后”。“80后”企业具备骨灰级能力,属于上古大神;“90后”企业起步于产品分销,风格沉稳老道,“00后”长于系统集成,见多识广;“10后”乐于接受新鲜事物,也是后生可畏。

言归正传,年轻的ZStack就有这么一圈守望相助的“忘年交”。他们或老道或年轻;或聚焦应用或关注MSP;或提供解决方案或提供一体化服务。但共同点是,他们皆在与ZStack的合作中,看到了自身前所未有的价值。


安徽安联云:与ZStack的“一面之缘”

夏鸣接到电话,“私有云?可以见面聊聊。”于是有了在集团6楼办公室,长达两小时的第一次会面。夏鸣是安徽安联云服务有限公司总经理,这家公司成立于2017年,而安徽安联的历史,还可以追溯到1998年。

安徽安联云服务有限公司总经理  夏鸣

安徽安联,在全国市场也颇有些名气。其带有典型“90后”渠道商特征:以联想等产品的分销业务起步,以实施交付亿元级重大项目崭露峥嵘。在安徽信息化发展史中,安联集团绝对占有一席之地。

当然,安徽安联早已不是一家纯粹的硬件分销或系统集成企业,转型云计算解决方案交付,成为其推动业务转型的重要途径。

“用户在硬件基础设施之上的需求,必然是云计算平台” 夏鸣说

同样是必然的选择,另一家“90后”企业,其业务背景则与安徽安联完全不同。美承集团,起步于零售市场,而且是中国最知名的IT零售标杆企业之一,年销售额已经逾百亿。

“很多人问我们为什么要进入云计算的市场,”梁伟说:“很简单,客户的需求就是美承集团的业务方向。”

梁伟是美承集团企业业务事业群总经理,该部门服务于全球500强和国内顶级企业,积累了近千家客户。其业务能力从Mac解决方案起步,逐步拓展了企业服务,又延伸至公有云架构咨询、云迁移、云运维、以及私有云、混合云架构设计、交付实施等服务。


美承集团企业业务事业群总经理  梁伟


安联和美承:ZStack助力云转型恰到好处

安联和美承;分销和零售,但其实并没有什么不同。“90后”企业并不缺少客户资源,业务模式一直跟着客户需求演进,并逐渐沉淀技术能力。可以说,ZStack是在“90后”转型的关键节点,出现的恰到好处。

为何如此?云计算企业又并非ZStack一家。答案,或许可以在下面两段描述中找到,“90后”企业早已过了市场营销为主导的年龄。与销售返点、营销激励相比,其更为看重合作企业的产品技术特性。

“如果安徽安联的工程师,都随便应付就能通过ZStack中级认证培训,ZStack就是一家商业销售型公司;如果ZStack的考试是‘玩真的’,他们就是一家技术产品型公司。”夏鸣说:“安徽安联当然希望与一家真正做产品的公司合作。”

在鼓励工程师参加ZStack中级认证培训之前,夏鸣亲手操作了ZStack云平台的安装,一台旧电脑一个U盘,这让夏鸣想起了熟悉的场景——电脑操作系统安装。“原来,ZStack已经让云计算如此简单,”于是,就有了上面所描述的,安徽安联工程师参加ZStack中级认证培训。当然,这也是安徽安联对ZStack的一次试探。

“很多云计算企业都提供RDS(关系型数据库服务),但实战中未必有用,用户也未必需要。相反ZStack的专注,让他的 IaaS 能力更为专业。”与安徽安联夏鸣的想法类似,美承集团梁伟也特别关注ZStack的产品技术特性。

“未来2~3年,美承集团计划在云计算市场,投入200~300人,成为中国最领先的云计算服务商之一。ZStack是美承集团云计算战略的重要合作伙伴,因为其是对产品、技术均有极高要求的公司。”梁伟说。


成都依山:对云的深入了解也从ZStack开始

上述即是“90后”企业对云计算、对ZStack的认知。

“对云计算的深入了解,也是从认识ZStack开始。”成都依山副总经理刘涛,参加阿里云栖大会,偶然听到ZStack的产品演讲,才搞清楚云计算的来龙去脉,才明白ZStack可以更好地与阿里云进行无缝对接。“大约只用了3个月时间,ZStack与成都依山就敲定了团队建设、技术培训、考试认证等一系列事情,组建了一支10人左右的合作营销团队。”


成都依山副总经理 刘涛

成都依山,成立于2008年,非典型的“00后”企业。此时已经过了系统集成的黄金年代,而且正好赶上金融危机。“好在,公司的创始团队都有丰富的行业经验,懂产品、懂技术、懂客户需求,也能快速交付解决方案。”刘涛说:“这使得成都依山可以迅速立足政府和教育市场。”

此为背景。但最大的压力并非创业初期,而是六年之后。此时市场发生了两个重要变化:行业集采和政务云普及。“这两个变化,几乎带走了全部的前后端市场,所以成都依山开始将目光转移到云计算领域。”此时是2014年,“但当时更多是将云计算,当作虚拟化项目,多数用户上云,也只是需要虚拟化这一个功能。”刘涛说。

回到成都依山与ZStack合作的话题,此时距离成都依山接触云计算又过了3年,已经是2017年。但随后的“出乎意料项目”,让成都依山感受到了ZStack的威力。

“成都依山并不缺少虚拟化客户,有很多老客户是拥有200+服务器的高校信息中心,但他们距离云计算还相差最后一步。”刘涛说。对此,成都依山携手ZStack引导这些客户认识云以及上云的好处。在此过程中,有一位客户对云计算行业有一定的认识和知识储备,产品选型调研也已经进行了一年有余,并且有自己的合作意向企业。但客户还是给了一个机会了解ZStack的技术讲解与产品演示,演示后反而促成了双方合作的达成。

“ZStack的技术讲解与产品演示,总能给能客户带来一种意想不到的打动,”刘涛说:“就像ZStack当初吸引成都依山一样,产品化的ZStack也颠覆了客户对于中国云计算的认识。客户不仅可以得到产品,还可以获得专业的技术、产品、售前培训,以及售后运维服务等支持,这都是客户最终选择ZStack的原因。” 

当然,选择并不是终点,故事也还没有结束。

“成都依山原本只是将ZStack作为云平台,但此后该项目又上升至校企合作的高度,这说明ZStack对云计算专业学科建设,也大有脾益。非常适合学生实践学习,也非常适合合作伙伴售卖。”刘涛最后说。 



神州光大:与ZStack从“对手”到伙伴

此即是“90后”企业的思维模式,从虚拟化起步,但需要找一家解决云计算“最后一公里”的企业。而时间再次“穿越”。2017年,“中国云计算好声音”总决赛,台下500名专业观众、50位专家评委,ZStack和神州光大同场竞技。

当然,结果名次已不重要,一家是产品技术型公司,一家是平台服务型企业。彼此业务方向、商业模式虽不相同,但同场竞技后,留下的深刻印象,最终促成了双方多界面的合作,而且是超越传统“甲乙方”模式的合作。

神州光大,典型的“10后”企业,在国内最早实践“互联网+IT服务”模式。其价值在于整合了庞大的工程师资源,并建立了高效的质量管控中心,借助“技能覆盖”、“地域覆盖”和“时间覆盖”三方面优势,实现对各种IT服务需求的“网格式”响应。

言归正传,碎片化的IT服务,成就了神州光大,但云计算又将已经碎片化的IT服务,更为碎片化。由此,回到2017年“中国云计算好声音”赛场,神州光大尤为关注ZStack。因为与架构沉重、交付沉重的项目型云计算企业不同,ZStack标准化、产品化的技术特征尤显轻盈,此降低了生态整合难度。

“ZStack平台部署简单,相比多数项目型云平台一周甚至数月左右的交付时间,ZStack云平台部署最快可在30分钟内完成。合作伙伴可批量复制,更易实现规模效应。”神州光大董事长高峰说。

神州光大董事长 高峰

轻盈的产品化能力,是ZStack留给神州光大的第一印象。而换一视角,扎实的生态资源,则是神州光大对ZStack的最大吸引力。由此可见,ZStack的优势在于可提供产品化的私有云、混合云,神州光大优势在于平台资源,两家企业由此实现“技术+资源”、“产品+服务”的优势互补。

此即是双方合作的基础。ZStack的云产品,由此进入神州光大的云计算生态拼图,神州光大广泛的工程师资源,将协助ZStack完成用户私有云、混合云的部署交付、服务运维。神州光大的下游渠道也成为ZStack合作伙伴的一部分。

但如果基于此,神州光大与ZStack合作价值,也仅限于传统“甲乙方”合作模式。“传统B2B模式可以进行资源撮合,而神州光大的‘互联网+’思维,可与ZStack共享、共建‘知识社区’。ZStack与神州光大正在基于云计算人才培养输出、渠道赋能等多维度进行合作。”ZStack创始人兼CEO 张鑫说。


云计算没有“代沟”

上述即是“90后”、“00后”、“10后”等的企业代表,与ZStack相识相知的“故事”。他们背景不同、客户群体不同、发展阶段不同,但皆在与ZStack的沟通中,重新认识了云计算。

当然,合作伙伴之间或许存在“代沟”,或许业务诉求有所不同,但ZStack的产品、技术并没有“代沟”,合作伙伴皆在与ZStack的合作中,重新看到了自身前所未有的价值。

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