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何以如此迅猛?ZStack与渠道伙伴的合作水到渠成
2019-03-14 21:49

“2019年,ZStack要大力推进销售渠道体系建设”,这是年初ZStack为自己定下的渠道战略。为了推动这一战略的落地,定位于渠道招募和赋能之旅的2019ZStack渠道巡展即将在全国20多个城市展开。

从直销向渠道销售转变,这样的变化在很多IT企业身上都发生过或者正在发生,但对于2015年才成立的ZStack来说却有点儿不同寻常。要知道,在一年前的2018年初,ZStack才刚刚开始尝试渠道销售,当时制定了“渠道为主、直销为辅”的策略,并首次在全国10座城市举办了渠道巡展。仅仅一年后,ZStack的销售策略就再一次升级,业务模式重心将继续偏向授权合作伙伴。

何以如此迅猛?

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渠道销售条件成熟

ToB企业在刚成立时基本都是采用直销模式的。这一点可以理解,因为企业在成立初期品牌影响力比较弱,只能依靠自己的力量来开拓客户。

在发展到一定阶段后,布局渠道销售就成为了一种必然。驱动这一变化的通常有两种力量。一是最主要的内部力量,即企业的营业额上到了一定规模,不能只靠自身能力来取得更大突破,迫切需要通过渠道销售来快速提升市场份额。二是外部促成力量,即市场对于该企业的产品和品牌的认可,客户接受程度高,渠道商才会有意愿与其合作。

ZStack虽然成立时间刚刚4年,但已经积累了上千家企业级用户,覆盖政府、金融、教育、互联网、能源、制造等各个行业。这对于一个专注于IaaS层的云计算公司来说,已经是一个非常庞大的数字。这样的用户基础,为ZStack未来的快速成长奠定了坚实的基础,也让ZStack有了实现跨越式成长的雄心。

在国内的云计算厂商中,ZStack又是独具个性的一个——自主研发,但又不事必躬亲;利用开源,而又不局限于某个平台。ZStack在产品端的雄厚实力,不仅赢得了客户的青睐,也赢得了国内最大的公有云厂商阿里云的认可,与ZStack在混合云领域实现产品、技术、销售、市场等多层面的无缝战略合作。

有了阿里这样的合作伙伴做坚强后盾,ZStack开始转向渠道销售,就成为了一种可能。实际上,在2018年,ZStack的新增客户已经有80%来自于渠道合作伙伴。

 

产品化促成渠道销售


ZStack将自己定位为专注于产品化、国产自研、开源的云计算服务商,依托云计算产品化能力,以降低企业上云门槛为使命,聚焦标准化IaaS层云产品。

在这里,“聚焦”和“产品化”是其能够实现渠道销售的重要基础。

我们看到,很多号称发展“生态伙伴”的企业,实际上自己什么业务都做,导致与合作伙伴产生业务冲突,甚至发生抢客户的事件。而只有定位于细分领域、专注于某个业务的企业,才能真正与其他企业进行生态合作。

聚焦于IaaS层,意味着ZStack不会与PaaS层和SaaS层的企业竞争,反而可以形成很好的合作关系。事实证明,ZStack凭借对IaaS层的聚焦,才得以与阿里云这样的公有云领头厂商达成紧密合作,不仅有功能丰富全面的私有云,而且有打通控制面和数据面的无缝混合云。

产品化是ZStack一直致力的战略方向。标准化、易交付,是产品实现规模化销售的基础,也为渠道销售提供了可能。据介绍,相比其他云产品,ZStack产品优势表现为,可以实现一键下载、安装简单、快速部署。ZStack产品化带来的灵活交付和便捷运维,使渠道伙伴能够像售卖Windows或OA软件一样售卖云计算平台,进而快速实现行业批量化复制。


做技术赋能者

国内IT市场上有大约几万家系统集成商。他们是传统IT市场的主力军,在看到IT市场向云转型的大趋势之后,大多数都希望能跟上这一步伐。但实际进展却要缓慢得多,其中最重要的原因就是技术能力的缺乏。

ZStack敏锐地看到了这一点,正在通过自己的技术积累和技术优势,来帮助渠道合作伙伴提升技术团队和销售团队的能力。

ZStack渠道总监李峰认为,在云时代,客户的需求更高了,也就对渠道合作伙伴提出了更高的要求,需要渠道合作伙伴具备综合服务能力,不只是卖产品,更要卖方案、卖交付、卖运维、卖服务。同时,渠道合作伙伴也要适应云时代的快节奏,缩短项目交付周期,快速解决客户需求。

为此,ZStack在渠道合作伙伴培训方面投入了大量的资源。截至2018年底,累计有上百家渠道合作伙伴通过了ZStack组织的中级认证培训。同期,ZStack开展了10期线上直播课堂,通过ZStack学堂来帮助渠道合作伙伴学习如何利用云平台来解决客户的问题。


发展核心合作伙伴

李峰介绍说,即将开展的2019 ZStack渠道招募与赋能之旅,目标是新增签约合作伙伴300家。

其主要招募对象包括系统集成商、IDC服务商、ISV合作伙伴等,并帮助传统硬件集成商向云集成运营服务商转型,帮助传统IDC服务商发展云服务业务,与ISV合作伙伴在分布式、安全、云桌面、容灾备份、大数据领域促进方案整合,形成合力。与以往相比,2019年ZStack将更为注重发展核心合作伙伴,与那些意愿、能力和实力都突出的渠道商建立起紧密合作关系,起到树立标杆典范的作用。

为此,ZStack也将发布新的渠道政策,比如完善认证体系、加大技术支持和和帮助合作伙伴首单落地等,对合作伙伴的销售人员进行培训认证,通过共同拜访等方式帮助合作伙伴落地第一个云计算项目。此外,ZStack也将通过商机支持、项目报备、返点激励等渠道政策来进一步提升渠道合作伙伴效率,为他们带来更多的利润。

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2019年,国内企业级云计算市场进入到了快速发展期,企业上云、产业互联网等利好消息,会带来更多的云计算机会。而ZStack自身也做好了准备,搭建好了销售和区域团队,再通过渠道合作伙伴的放大效应,可望带来一个丰收的好年景。


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