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ZStack的“格局和温度”驱动渠道再发力
2019-03-08 10:40

ZStack,是家提供“标准化云平台”的企业,也是一家有技术、有速度、有温度、有格局纵深的企业,而且上述企业特征,均已印证到其生态战略中。


两条主线看ZStack的渠道背景

直入主题,建立生态是企业成熟的标志之一,在同辈云计算企业中,ZStack最早形成渠道生态价值观。为何如此?可分两条主线进行解释。

“云计算在国内渠道中的渗透率只有5%~10%,”似乎没有企业以“渠道渗透率”维度,分析中国云计算市场,但ZStack公司渠道总监李峰认为,虽然云计算概念提出已经10年有余,虽然公有云服务商也在调整组织架构、关注混合云和私有云市场,但以国内7万家IT渠道商计算,综合具备销售、交付、运维三位一体云计算能力的企业,应该不多于1千家,“渠道渗透率即市场渗透率,此项极能反映云计算市场的发展状态。”

此为市场背景主线,也是促进ZStack形成生态价值观的外部因素。而另一条主线,ZStack的产品技术体系,也天生具有渠道亲和力。虽然云计算生而复杂,但云计算不应该交付复杂。Windows系统超过数千万行代码,可庞大的体积并不影响其便捷的应用体验。

云计算也本该如此,技术门槛可以是用来“炫耀”的资本,但不能成为项目交付、生态合作的绊脚石。ZStack是一家对技术有追求的企业,更确切地说,其是一家对交付体验、应用体验、生态体验有追求的企业。

“产品化”是ZStack从创立之初就向业内外宣告的一个核心关键词,其始终坚持“4S”(Simple简单、Strong健壮、Scalable弹性、Smart智能)的产品特征,也在业内首家提出:“云计算平台部署交付,应该像安装Office、Windows一样简单。”令人欣慰的是,在ZStack整个发展历程中都不折不扣地践行着“产品化”

如何理解?云计算应该成为未来企业数字化转型中的“通用软件”。以此为目标,ZStack做到了官网1键下载、1台物理机也可上云、30分钟极速部署、一键跨版本升级、1 个运维人员 (一般能力)轻松运维。此“产品化”技术特征,即是ZStack渠道亲和力所在。也就是说,尚在探索方向的渠道商,均可以通过“微转型”,借助ZStack产品沉淀云计算能力。 


不同渠道的选择

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上述外部背景,以及内在技术特征,均决定了ZStack必须坚持渠道生态战略。其实,2018年可称为ZStack的渠道生态战略元年,此年ZStack客户数量增加近200家,也完成了全国渠道合作体系的布局

通常,市场覆盖布局与渠道生态布局同步。同样是在2018年,ZStack在全国举办10站巡展,近千人参加、数百家渠道伙伴达成合作,借此迅速完成渠道市场布局

举例说明:


1.安徽安联

安徽安联,安徽省内最大的渠道商,以联想业务立足安徽市场,并在此后逐步现实业务多元化。2017年,安徽安联选择以ZStack平台,为其云计算业务的立基点,而2018年,其云计算业务已经实现同比增长10倍。



2.神州光大

神州光大,国内最早“C2B2B”IT服务模式的践行者,已完成8000万元B轮融资。随着业务的发展,神州光大也开始将IT服务与云计算、大数据融合,其也选择与ZStack合作。ZStack产品化、标准化的云平台与强大的技术支持实力与神州光大的资源优势互补,将共同帮助客户完成云平台交付和部署的全过程。

安徽安联是一家成立近20年的企业,神州光大则在实践新兴商业模式,两者均选择与ZStack合作,其实已很能说明问题。企业转型可以依靠ZStack,企业商业模式创新,抓住稍纵即逝的商业机会,也可以依靠ZStack


有温度的ZStack

“2019年,ZStack全国渠道巡展即将启动,招募加赋能,落地城市数量将翻番。”李峰说:“ZStack是一家生态销售为主的企业,强化信任、业务赋能、利润回报,则是ZStack发展生态伙伴的基本原则。”

其实,ZStack的生态战略已经包括多个维度,例如IDC服务商、公有云服务商、服务器等IT硬件设备企业都已成为ZStack的生态伙伴。而对于系统集成商、产品代理商等传统意义的渠道商,ZStack的策略也很清晰,商机报备、销售激励、技术赋能等一系列政策体系,已经一应俱全。“不同之处,ZStack渠道政策更有温度。”李峰说。

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2019年ZStack渠道策略 

截至2018年底,已有上百家渠道参加并取得了ZStack中级培训认证,该认证主要面向合作伙伴的售前、售后工程师。2019年,ZStack还将推出初级认证培训,主要面向渠道伙伴的销售经理。如前文所述,所谓“渠道渗透率”,核心标准是渠道伙伴具备销售、交付、运维三位一体的云计算服务,增加初级认证培训,即补齐了伙伴的能力短板。

不仅如此,ZStack还推出了“首单落地政策”,这相当于为渠道伙伴,预付了转型的“首付款”。“首单落地政策将缩短ZStack与渠道伙伴的磨合期。在项目实战中可以全面提升基础能力,在实际应用中找到项目复制的方法论。而也是在实际合作中,2019年,ZStack将大力扶持发展核心的渠道伙伴。”李峰说。


产品化与增值服务并不矛盾

上述即是2019年ZStack渠道策略的核心——首单落地、三位一体的渠道赋能,皆体现了ZStack渠道政策的温度。当然,现实问题依然存在,ZStack通过“产品化”的技术和“有温度”的政策,降低渠道合作伙伴进入云计算市场的门槛,但进入云计算也并不完全等同于渠道转型。

“产品化的云计算与传统产品销售有着本质区别。”李峰说:“云计算将帮助渠道合作伙伴形成解决方案能力、项目交付能力、系统运维能力,也增强了渠道合作伙伴与用户之间的黏性。项目交付之后系统运维,以及可能形成的系统运营服务,都将改变渠道合作伙伴的业务模式,形成从产品销售到业务服务的转型。” 

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