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【张戈】产品化IaaS好卖吗?看ZStack如何一年新增近200家客户
2018-12-06 10:10

云计算,此话题或趋于平淡。但逆势于市场想象,2018年底,ZStack对外宣布,B轮融资1亿元,并透露一年内新增近200家。

风口还在风向已变

张鑫,ZStack创始人兼CEO,三年前创立公司。对张鑫的采访,并没有从庞大的数字——“1年新增近200家客户”开始。而是“云计算是否已经离开了风口?”这一问题。

人工智能、区块链显然比云计算更容易上热搜,与ZStack同一时代创业的公司,也在云计算的外衣上,努力加持着其他“科技围脖”。“风口始终还在,云计算也始终处于风口中,只是风向已经改变。”张鑫很敏锐,也很坦然地回答了提问。

2012年,中国用户开始接受云计算概念;2015年前后,国内陆续出现了一批云计算初创企业,ZStack也是其一;又过三年,市场并没有冷却,只是越发冷静。这是因为客户正在变得更理性直接,带着实际业务需求,在市场中寻找最合适的产品。云计算也不再只是提供资源管理的平台,平台必须与用户应用场景、具体应用需求结合。


近200家客户的意义

由此可见,所谓的“风口改变”,并不是ZStack向上进入PaaS或SaaS市场,其仍是一家纯粹的IaaS公司,至少在云平台足够产品化之前,ZStack策略不会改变。

话题回到ZStack 2018年新增的近200家企业客户,这也侧面映证了“风口还在”。与ZStack同期创业的公司,每年穷尽公司资源,也可交付30~50个项目,而ZStack是其客户交付数的4~6倍。

“客户大幅增加,是否意味着市场已经成熟?”记者这一问题,并未对比同类企业,ZStack一直以“产品化云平台”为特征标签。用户数量快速增加,自然是市场成熟的标志。

但ZStack从另一角度思考了此问题,市场成熟与用户成熟又是两个完全不同的概念,成熟的用户甚至会给ZStack制造更多的“麻烦”。教育市场的成本可能越来越低,但解决方案售前配置的成本越来越高。

举例说明,在完成Oracle数据库迁移上云前,用户可能会要求ZStack,提供详细的存储系统配置,提供IO性能损耗完整数据;在智能制造领域,用户也会要求ZStack,不再仅是支撑单一应用,需要同时支撑生产、办公、开发、测试等不同应用场景;在智慧政务领域,用户更会要求ZStack,确保平台7×24稳定不宕机,并同步提交设计详细灾备解决方案。


如何证明ZStack是产品公司

上述即是应用场景与云平台深度融合后表现出的典型特征,但这并不意味ZStack将偏离产品化的战略初衷。目前,ZStack云平台已经有数千个功能点,此后针对每一类应用场景的研发,也都将沉淀到ZStack云平台中,每一个功能都可复用。

除产品研发策略外,近200家来自不同行业的客户也能证明ZStack是一家产品化的企业。目前,ZStack产品已经覆盖政府、金融、教育、互联网、能源、制造业等众多行业。公安部第三研究所、黑龙江省交警总队、美亚柏科、青海农信、中国人民银行武汉分行、银联商务、徐工集团、东方希望、饿了么、农信互联、东方明珠、南京大学、电子科技大学、富力地产、中国移动、滴滴、长虹集团、扬翔集团、长飞光缆等都是 ZStack 标杆客户,从产品到行业批量化复制优势日益凸显。

举例说明ZStack为什么得到用户信任。在某政府客户中,客户业务对时间要求非常严苛,ZStack创建750个虚拟机,用时2分30秒,而国外云平台用时1小时14分钟,中间还出现12次创建失败,性能高低,立判高下。


渠道伙伴也能证明

用户可以为ZStack背书,渠道伙伴也能证明ZStack是一家产品型企业。ZStack表示2018年,ZStack与阿里云战略签约,如果ZStack不是一家产品化企业,阿里云不可能在混合云领域与ZStack实现产品、技术、销售、市场等层面的无缝合作。

其实,阿里云就是ZStack最大的渠道伙伴,2018年上半年,ZStack举办10站全国巡展,并迅速借此完成全国渠道拓展。而此次巡展可视为ZStack和阿里云双方,在专有云、混合云领域的,另一次“云栖大会”。

当然此次全国巡展的结果即是,2018年,ZStack签约渠道合作伙伴达到数百家,并出现了不少没有见过面的商业客户。据ZStack介绍,目前,ZStack平均每月在线下培训20余家渠道合作伙伴。同时,通过ZStack学堂,开设线上直播课程,一个月两期,持续帮助渠道合作伙伴及开源用户及时获取ZStack最新功能。这正是为了渠道合作伙伴具有售前设计能力,为建立更广泛的生态而布局。 


未来客户数量将持续增长

“坚持产品化战略,并得到渠道伙伴的支持,未来ZStack的市场目标是什么?”这是记者提出的最后一个问题。对此,张鑫的回答“未来两年,ZStack将以越来越快的速度扩大云计算市场份额,但随着市场和产品的进一步成熟,未来两年客户数量将持续快速增长。云计算属于基础IT资源,但现在云平台的使用门槛仍然很高。ZStack坚持产品化,就是在不断降低技术复杂度、运维复杂度、实施部署复杂度。为了让用户像购买Windows或OA软件一样购买云计算平台,ZStack会持续降低云计算的使用门槛,持续深化产品化理念。


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