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【张戈BP】ZStack靠什么举起了渠道的手机
2018-07-11 13:45

只用3个月,或者说只用了10分钟,ZStack就举起了渠道伙伴的手机。

ZStack刚刚完成首次全国10座城市的渠道巡展。在国内同期创业的云计算平台企业中,似乎没有先例。当然在巡展之前,ZStack也没有十足把握。“我们是以二次创业的心态,开始了全国渠道体系的布局。”ZStack联合创始人&COO尤永康说:“但很高兴,ZStack是一家有感染力的企业,我看见渠道伙伴举起了手机。”

举起渠道的手机

很简单,评判一次巡展是否达到预期,可观察渠道伙伴现场对手机的“态度”。是低头还是抬头,是低头无聊的刷朋友圈,还是抬头举起手机,拍照演示胶片。

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“ZStack不会担心PPT内容外泄,通常会议开始10分钟后,渠道伙伴就会举起手机。”这是尤永康的现场感受,也超出了其预期效果。其实,2017年,ZStack刚刚完成华南、华东、华北、中西区四大销售区域布局,2018年初,ZStack进一步制定了“渠道为主、直销为辅”的销售策略,并首次举办全国10座城市的巡展。“渠道伙伴现场专注的反应,也坚定了ZStack继续加码渠道销售的信心。”尤永康说。

心无旁骛的ZStack

言归正传。为何ZStack在加速全国渠道布局?因为产品基因决定销售业务模式。ZStack是家心无旁骛的云计算企业,确切地说,ZStack是家心无旁骛于云计算IaaS领域的企业。这一点,可回顾ZStack近期的几次技术型生态合作。

Rancher是家容器领域的明星企业,ZStack与其在PaaS层进行合作;大河云联对SD-WAN技术颇有研究,ZStack与大河云联合作,联合推出全球首个“云网一体化”融合产品,不断实现IaaS创新,近期还将完成与阿里云SD-WAN的对接;华芯通主推ARM架构芯片及服务器,ZStack与华芯通共同构建了国内首个可规模化商用的国产ARM云平台。上述企业选择ZStack,即是看重其始终钻研于IaaS并在IaaS领域独树一帜的特点。

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当然还有阿里云,ZStack解决方案已经进入阿里云销售目录,双方共同推出了具有混合云功能的“ZStack阿里云版”。不仅如此,ZStack不断以产品化模式无缝融合阿里云云盾、盘古、云效等多个功能模块。目前,从阿里云官网中,即可直接下载ZStack相关产品。阿里云销售经理、渠道伙伴,所接触的第一手专有云、混合云商业机会,也将首推ZStack解决方案。

阿里云的“另一个云栖”

回归巡展话题,ZStack于3月底启动全国渠道巡展;4月初,ZStack深度参与阿里云2018年拓展企业级专有云市场的重要任务。而此时的背景是,阿里云正值迅速扩建区域销售团队,加速企业级云市场布局的关键时刻。由此,阿里云和ZStack一拍即合,甚至此次巡展也可视为,双方在专有云、混合云领域的,另一个“云栖大会”。

为何?ZStack一直聚焦于IaaS层解决方案,看似基础设施,但IaaS的“底座”地位不可取代。公有云的一部分是由混合云组成,公有云的能力也必将延伸至专有云,不管是工业互联网,还是各类行业云、区域云、专有云,其“底座”必是由IaaS解决方案进行支撑。

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这不仅说明市场空间巨大,且意味着可通过IaaS解决方案,屏蔽底层基础设施的差异,以相对标准化的模式向用户进行交付。“所以ZStack现阶段的业务生态合作集中在IaaS层,技术研发资源也聚焦在IaaS层。”尤永康说:“大数据、人工智能等云计算衍生品,看似处于风口,但必须与应用场景深度结合,渠道销售基础相对薄弱,很难帮助原厂进行标准化交付。相比而言,IaaS解决方案则是可以通过渠道伙伴销售,可标准化地向用户交付的‘产品’。”

正是因此,在ZStack渠道巡展的过程中,阿里云区域销售团队和渠道伙伴一样,对ZStack的标准化IaaS产品的交付非常有兴趣,在活动结束后对ZStack产品更是非常有信心。

接地气的云计算

注意,尤永康始终以“产品”二字,定义ZStack的解决方案。再透露一些细节,本次巡展覆盖了各城市200余家主流渠道。数量虽不庞大,但极具代表性。“渠道伙伴首先会对平台稳定性、运维便捷性较为关注,ZStack巡展全程也邀请了几个经典案例客户做了分享,包括富力环贸港、农信互联、东方希望、徐工集团等项目案例。”

农信互联其业务定位可理解为“农业淘宝”,全国每天6%的生猪交易,集中在农信互联平台。“所以企业对云平台的稳定性要求极为严苛。”农信互联参考了“饿了么”的应用实践,最终将云平台更换为ZStack。“当然,‘饿了么’也是ZStack的另一家重要客户,支持了1800多个节点。稳定运行两年多,0故障时间。”尤永康说。

东方希望的业务类型则完全不同,所关注的IaaS技术特性也不同。东方希望是一家总部位于上海的制造型企业,但制造基地遍布全国。“企业希望通过云平台,对全国数十个工厂进行统一的远程运维管理,东方希望对成本控制和系统稳定性、安全性要求很高,ZStack易用可靠的产品特性、良好的成本投入控制,是用户选择ZStack的重要原因。”尤永康说。

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“当然,渠道伙伴在会议中举起手机,他们发现原来云计算平台实施,可以如操作Windows系统一样简单。”尤永康说:“这也说明,如果区域市场的顶级渠道商,仍不能以标准化模式交付云计算基础平台,此前解决方案的产品化程度,就仍显不足。”

从点到线的ZStack

由此可见,“专注且产品化”的技术理念决定了ZStack的销售理念,也使其具备了更广泛的渠道合作基础。当然,渠道巡展也是一种信号的释放,不仅在于ZStack正逐步完成全国销售布局,而且说明其将始终坚持研发标准化的,可供渠道伙伴销售的IaaS产品。

其实,2017年才只是ZStack的销售元年,而通过此次巡展,ZStack已将渠道销售体系由点连接成线,并初步完成全国布局。“发展渠道伙伴确实会遇到很多现实问题。例如大部分合作伙伴尚不具备,提供跨云平台的管理的研发能力。”尤永康说“与合作伙伴持续沟通,不是‘推销’ZStack的解决方案,也不是单纯推介ZStack的产品特性。通过沟通,双方可勾勒出完整的云计算服务拼图。如果中间还有空隙,就共同进行弥补。”

最后说一句,在即将举办的杭州云栖大会前后,ZStack还将联合阿里云进行一系列重要发布,包括支持钉钉专有云一体机、支持阿里云盘古等。ZStack正在基于IaaS产品纵横向创新发展,形成更加满足用户云计算全面需求的解决方案。“ZStack是最专业的IaaS厂商。而在企业用户上云之后的一系列服务中,ZStack也愿意与最专业的PaaS平台服务商、数据服务商、人工智能等厂商进行合作,共同服务企业客户。”尤永康说。 

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