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【 张戈BP】为什么ZStack可以,可以渠道,也可以阿里云
2018-04-23 12:15

为什么ZStack可以拓展渠道体系,其他云计算企业则很难;为什么可与阿里云建立生态合作,其他企业则没有此深度。

ZStack,首先是家产品化公司,同时才是云计算企业。两者虽不矛盾,但也必须强调,“产品化”是ZStack的标签,也是区别众多云计算企业的能力。由此,ZStack才建立了商业模型、渠道体系,也才有实力与重量级公有云服务商,形成生态合作。


放下ZStack谈渠道

先放下ZStack,首先观察中国渠道生态体系。国内被称为“渠道”的企业约为7~8万家,其中年销售收入(不含分销业务)超过10亿元的企业为75家,超过3亿元的公司约为200~300家。也就是说,“3亿俱乐部”以上企业,初步具备ISV特征,而“10亿俱乐部”以上方案商才具备明显ISV属性。

当然,在区域市场还生存一批“混业经营”的公司,系统集成、大客户销售和分销业务并重。此类公司业务规模大至7亿~8亿元,小至5000~6000万元,拥有一定客户资源,也受限于自身技术能力积累。


不改变就转型

此为背景,也是中国渠道生态现状。而正在观察到此现状,ZStack明确了其渠道合作模型。“ZStack是在几乎不改变合作伙伴销售模式,不增加伙伴技术投入的前提下,帮助其完成从传统架构服务,到云计算架构的转型。”ZStack联合创始人&COO尤永康说。

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不改变就转型?如上所述,国内99.5%的渠道企业,仍以硬件销售为核心,以分销、系统集成为基本能力。其希望介入云计算生态,但没有清晰最佳路径,其希望转型云计算,但在短时间内也不具备储备实施、运维相关OpenStack体系的能力。
对此,尤永康说:“云计算依靠服务,但云计算不能依赖服务。任何依赖服务的云计算模式,均不可复制,也不可能建立广泛的渠道体系。国内大部分合作伙伴不具备,独立输出、运维基于OpenStack体系的能力,而ZStack坚持产品化,也坚持将产品化做到极致。由此,降低了用户上云的门槛,也降低了渠道转型云计算的门槛。”
就技术而言,ZStack始终坚持产品的“4S”(简单、强壮、弹性、智能)特点。也就是说, 即使以硬件销售为核心的系统集成企业,通过短期培训也可快速掌握ZStack产品体系,服务用户。


剩下0.5%的ISV

再来分析ZStack对ISV的价值。ISV深入用户业务场景,此为优势也是瓶颈。差异化的业务场景必是需求个性化服务,此极大的地抬高了ISV的人力资源成本、项目运营成本。
同时,ISV也普遍希望将定制化解决方案,进行产品化复用复制,将传统IT系统的“底座”,替换为云平台。目前,ZStack产品渠道巡展正在全国举行。金融、医疗和酒店管理等ISV伙伴,参加了此次活动。通过实施ZStack云计算架构,将相关信息系统形成一体化解决方案,把系统实施部署周期降低至半天。

对此,尤永康表示:“ZStack正在与ISV共同探讨,更低成本、更高效的云计算实施部署模式。” 不仅如此,云计算深入场景的增值能力,更将受到ISV的关注。2018年,中国安防监控市场将突破100亿美元,“而与云计算、大数据相结合,将增值实现业务分析和业务梳理等功能,也将改变ISV的运营模式。”


ZStack与阿里云

当然,除传统SI和ISV,ZStack的生态体系中还包括另一类重要角色——公有云服务商。近期关注阿里云推出新版广告:“上云就上阿里云”。在公有云领域,阿里云已经成为用户首选品牌之一,而在混合云领域,阿里云选择与ZStack合作。

合作深度如何?全方位。ZStack已成为云栖大会常客,在阿里云官网中,也可直接下载ZStack相关产品软件。阿里云销售经理、渠道伙伴,接触的第一手私有云、专有云、混合云商业机会,更将首推ZStack。

其实,早在2015年,阿里云与ZStack即开始技术沟通;2016年,双方推进实质技术对接,共同形成混合云战略;2017年,阿里云对ZStack完成A轮投资;2018年,双方在营销层面全面合作。

互联网市场始终存在“虹吸效应”,公有云市场也一直信奉大者恒大原则。最大的公有云服务商,服务最多的客户群体,应对最复杂的业务场景,从而又催生出更新的前沿技术,由此也吸引着更优质的生态伙伴。阿里云正处在此正循环中,2017年,阿里云收入超过100亿,国内公有云市场排名第一,已经完成从0到1的原始积累阶段。
对此,尤永康表示,公有云要大,私有云要精。确实,但精准服务应用场景的前提仍是产品化。阿里云有其“飞天系统”,但对于更宽阔的企业级客户,则需要ZStack这样的产品化合作伙伴。而只有产品化的ZStack,才能帮助阿里云快速进入企业级市场。


进入三四级市场

最后,言归正传。接受此次采访之前,尤永康刚刚驱车200公里,从上海赶到杭州,此行是ZStack全国产品渠道巡展的第五站。之前一个月中,尤永康已经参加了广州、厦门、武汉、石家庄四站巡展,此后的两个月中,尤永康还要到南京、青岛、上海、呼和浩特、重庆、西安等地。
ZStack成立3年后,首次举办产品渠道巡展,落地站点虽都选在省会城市,但其目标绝不止如此。“产品化才是正确的云计算商业模式,也正因为ZStack具备产品化的云计算能力,所以ZStack才更有条件、更有资本,快速拓展1~4级市场的客户和渠道生态。” 尤永康说。

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