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【大数网于泽】2018年,近200家客户上云选择了ZStack
2018-12-04 21:35

每年都会和鑫总交流一两次,每次都会有很多新的惊讶。这一次没想到的是,2018年,ZStack竟然新增商用客户近200家。


一年新增近200家客户,

ZStack凭什么?

可能很多朋友会奇怪,近200家很多吗?老实说,单看数字并不多,但别忘了这是2B领域,项目实施基本靠堆人,跟2C市场没法比;同时还有一个很重要的信息是,这一年ZStack的公司规模并没有明显扩张,目前保持着100多人左右的体量。换句话说,ZStack以比其它同类公司更少的人力服务了更多的客户。

为什么ZStack能够做到?简单说,就一句话,ZStack一直秉承的产品化理念正在发挥作用。

其一,标准化的产品,即使不具备太多专业知识也能按照产品文档说明完成基本配置,所以并不需要大量铺人去一个个磕项目,无形中节省了大量的人力。

其二,不得不说的是ZStack的销售及渠道策略,据ZStack创始人兼CEO张鑫透露,近200家客户里绝大多数是由渠道伙伴售卖的,其中阿里云是重要的合作伙伴,也是最大的一个渠道伙伴。当然,之所以一家创业公司能在这么短的时间内构建起渠道体系,其根本也是因为产品化。

因此,可以预见的是,随着ZStack产品化优势的逐步放大、产品功能的不断完善,以及云计算产业在各行各业的快速落地,其客户量的增加将更加明显。

事实上,后者正在以比预想更快的速度到来,在很多层面都有体现,包括:云在各种媒体的曝光度开始下降,取而代之的是区块链、人工智能等;Gartner技术成熟曲线中,云已经消失了;客户不再探讨什么是云,而是开始结合应用、业务选云、用云。


什么类型的客户都有,

能力略见一斑

对于客户方的变化,张鑫感触尤深。他说,现在越来越多的客户会带着实际应用场景来找云厂商。比如,有使用Oracle数据库的客户会要求提供IO性能及损耗等非常详细的数据,并进行测试;像政务行业等7x24小时不能宕机的应用则对灾备等功能尤为关注。

很显然,云厂商教育客户的成本在降低,但与此同时,需要具备的能力越来越多,要越来越懂客户,不仅仅是自身产品功能的完善,甚至还涉及到产业链上下游的协作。

所有这些应该说在ZStack新增的近200个客户中体现的淋漓尽致。这里举几个例子,尽管有些并不能提及具体的客户名称,但相信从中能感受到ZStack能力的全面性。

一、某政府客户。应用ZStack平台规模较大的客户,也就是统管物理机数量较多的客户,单一集群超过500台物理机。

二、某制造业客户。应用ZStack平台业务最复杂的客户,生产、办公、开发、测试等应用全部在ZStack平台之上。

三、某公安客户。ZStack在选型阶段PK掉国外云平台的一个客户。客户业务对平台的响应速度要求非常严苛,需要在短时间内创建和销毁大量资源,测试中,ZStack创建750个虚拟机用时2分30秒左右,而国外云平台用时1小时14分钟左右,中间还创建失败12个。

四、智慧贵安。上下游产业链协同。这个客户有部分应用跑在国产CPU上,ZStack云平台与ARM架构的国产芯片服务器进行了适配,满足了X86之外其他操作系统的上云服务。除此之外,ZStack还与其他类国产操作系统厂商也都进行了兼容适配。

各种应用案例还有很多,从小到大、从简单到复杂、各行各业、各种场景,ZStack云平台赢得了国际知名厂商,也支持正在冉冉升起的各种国产软硬件平台。纵观整个IT业界,能在短短三年时间实现如此成就的厂商真不多,ZStack算一个。


三年,ZStack的坚持与收获

三年服务客户的过程中,张鑫有很多自己的体会,反映在实际业务中也就是ZStack的坚持。

一、边界或者说定位,做什么不做什么。

很多创业公司盲目求大、求规模,一旦资本市场有异动,很可能万劫不复。ZStack从一开始就明确首要目标是把核心业务做到更稳定、更好,至于新业务,则保持谨慎的乐观,因为创业公司资源有限,面临的问题又复杂。

体现在产品层,ZStack在IaaS层横向延伸出很多东西,比如混合云、灾备等,但在上下游则更多依托合作伙伴。比如,容器方面与阿里云、灵雀云、才云、Rancher等均有合作,安全方面与阿里云盾、安恒都是合作关系。

二、秉承产品化理念不动摇。

直到现在,2B项目实施依旧靠堆人,产品定制要进行大量的开发工作。而ZStack从一开始强调的就是和客户业务解耦,即产品化。

张鑫认为,随着国内2B软件业的逐渐成熟,未来客户在基础架构层需要定制的部分会越来越少,最多是轻度定制。届时,很多客户的共性业务需求会成为软件产品的自带功能。事实上,当前ZStack就做了很多这样的工作,深入用户场景把产品做深,提炼出行业的共性,把它们做进产品中,尽可能减少定制的工作量。

三、坚持渠道化的销售模式。

过去我们的印象中,只有大型公司才有自己较为完善的渠道体系,像ZStack这样体量的公司只能说有一些渠道伙伴,很难称得上体系。但今天可以明确的讲,ZStack的渠道体系正在快速形成。

张鑫在采访中透露,他们的渠道伙伴增长很快,每个月都会培训20家左右的合作伙伴,包括今年推出的ZStack学堂也是应伙伴要求开设的。照这样的发展速度,用不了多长时间就能形成一个覆盖全国的渠道网络。


目标,未来两年新增1000家

ZStack的目标是未来两年新增超过1000家商用客户,可能真没有几个2B领域的创业公司敢定下这样的目标。与此同时,也在努力覆盖更多行业。当前,ZStack覆盖客户最多的行业主要是政府、金融、互联网科技以及制造业、教育等。

对于这样的目标,我并不怀疑。接触三年,最大的感受,ZStack聚集了一批扎实做事的人,做在前说在后。事实上,这次采访也再次印证了我的判断。与其它众多2B领域的创业公司还处于烧钱阶段不同,ZStack目前财务状况还不错。 

假以时日,伴随产品化优势的不断放大,未来两年实现新增1000家商用客户目标只是时间问题。

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